REINVENTANDO O JOGO DO VINHO

Você pode não estar muito familiarizado (a) com a categoria das bebidas alcoólicas, mas em 2018 as vendas de vinho e bebidas alcoólicas chegaram a CHF 1,4 bilhões, ou seja, 16% das vendas totais da Dufry nesse ano. No entanto, os vinhos são provavelmente um dos produtos mais difíceis de vender por várias razões. Isso inclui restrições de volume impostas pelas companhias aéreas que impedem a compra de clientes em potencial, e o processo real de venda de vinhos, que é mais complicado para a mercadoria e, possivelmente, requer uma maior profundidade de conhecimento do produto para comprar e vender.

Embora estes fatores possam parecer razões para reduzir a quota dos vinhos nas nossas lojas, a verdade é que certos vinhos conduzem a um bom desempenho das vendas, sobretudo entre os passageiros chineses, proporcionando uma excelente oportunidade à categoria. Com estes elementos em mente, a equipe da subcategoria dos vinhos foi encarregada de repensar nossa abordagem da venda de vinhos nas lojas.

O resultado é uma mudança de estratégia, que está sendo lançada em 22 países este ano e cujo objetivo é, em poucas palavras, simplificar o gerenciamento do produto, garantindo a disponibilidade de best-sellers, produtos premiados e exclusivos de viagem em nossas prateleiras.

O plano em detalhes
Produto, colocação e promoção. Essas são as 3 principais variáveis que conduzem a atual revolução no setor dos vinhos.

No que diz respeito ao sortido de produtos, a equipe de vinhos simplificou o portfólio, reduzindo o número de garrafas de vinho disponíveis e reforçando as relações com os principais proprietários de marcas globais. A nova lista de referências é constituída quase exclusivamente por best sellers e exclusividades da Dufry de algumas das principais vinícolas do mundo, como Les Grands Chais da França, Bottega Distillerie da Itália ou Treasury Wine Estates da Austrália. Os vinhos franceses (com 30%), seguidos pelos vinhos espanhóis e italianos (ambos com 13%), australianos e americanos (10%) e chilenos (8%) representam 80% das SKU que constam nessa nova lista, que inclui vinhos de referência de mais de 11 países e irá nos permitir oferecer entre 45 e 240 garrafas de vinho, dependendo da localização.

A referida lista deverá ser revisada duas vezes por ano, a fim de identificar lacunas em termos de faixa de preços, nacionalidade dos vinhos e oportunidades de expansão.

O segundo pilar está muito ligado ao sortido de produtos. A simplificação do número de garrafas de vinho e de fornecedores permite-nos garantir a disponibilidade imediata do produto através de nossas plataformas logísticas localizadas em Barcelona, Miami e Hong Kong. A declaração excessiva de ter o produto certo, no lugar certo, no momento certo, torna-se uma realidade tangível, já que este sortimento de vinhos simplificado estará totalmente disponível nas lojas até o final de dezembro.

O último pilar, a promoção, ajuda a atenuar a complexidade do processo de venda. Os destinos foram divididos em países produtores e não produtores de vinho, com diferentes maneiras de apresentar o produto e as áreas de venda.

Quando se trata do ponto de venda, a principal diferença entre os dois grupos é que nos países produtores de vinho, como o Chile, a Argentina, a Espanha ou Portugal, o produto é classificado com mais detalhes (incluindo a região de produção e as castas). No entanto, em comparação com uma classificação mais simples para os países não produtores de vinho, e com os vinhos espumantes removidos do conceito.

O sortido de produtos desempenha aqui também um papel importante. Incluindo o maior número possível de exclusivos Dufry, por exemplo, há uma história específica e uma história por trás de cada garrafa exclusiva com uma determinada variedade de uva, cor e sabor.

Por Jorge Muñiz